‘Mond-aan-mond’ is een ziekte?

“Dat moet je niet doen!” zei hij! ‘Hij’ is een van mijn vrienden die zelf nogal wat ervaring heeft met presentaties voor groepen. “Het woord ‘virus’ is zo eng en vies!”. “Het mag dan nog wel waar zijn dat een goed idee zich verspreidt zoals een ziekte. Maar wie wil daar nu aan herinnerd worden?”. “Niet doen, andere beeldspraak zoeken jongen!”.

Maar Malcolm Gladwell doet het wel in zijn boek The Tipping Point. Dit begrip, ‘The tipping point’, is het moment waarop een epidemie spectaculair – explosief – exponentieel doorbreekt. Het belangrijkste kenmerk van deze doorbraak? Het zijn hele kleine dingen die hele grote gevolgen hebben.

Onze Malcolm wil de wereld uitleggen hoe Word Of Mouth werkt. Mond-aan-mond. Hoe wordt een idee overgedragen van persoon naar persoon? En de auteur beweert dat dit op exact dezelfde manier gebeurt zoals een virus zijn werk doet. Word Of Mouth begint klein, het wordt door kleine dingen versterkt en mogelijk gemaakt … en plots … is er die piek, die doorbraak. The tipping point.

Ik ga hier het boek voor jullie niet bespreken … Echte liefhebbers kunnen hier mijn mindmap van het boek inkijken. True die-hard fans mogen me ook altijd vragen om de 3 luister-CD’s te lenen. Ze staan bij AVEVE in de boekenkast!

Ik wil wel enkele lessen voor AVEVE met jullie delen. En die situeren zich op 3 domeinen :

Denk ‘klein’ niet ‘groot’. Het gaat steeds om subtiele veranderingen en subtiele gedragingen. De wereld verandert door kleine dingen, niet door grote dingen! Kleine dingen met grote effecten. Geïnteresseerd? Zoek ook eens in de tagwolk naar ‘nuance’ of lees over kracht van wortels en zwarte zwanen.

Kleine groepen mensen : The law of the Few

Het gaat over een kleine groep mensen die verantwoordelijk is voor de verspreiding van een idee. Mr. Gladwell spreekt van ‘connectors’ (netwerkers), ‘mavens’ (kennis-freaks) en ‘salesmen’ (verkopers). Richt je nooit op grote doelgroepen voor WOM, maar altijd op zeer kleine.

  • Les 1 voor AVEVE : Find the mavens! De ‘mavens’ zijn het belangrijkst. Dit zijn de mensen die alles willen weten over tuin of dier of bakken. Niet om te pochen, niet om invloed uit te oefenen, niet om gelijk te krijgen … Alleen maar voor het plezier van ‘alles te weten over tuin of dier of bakken’. Niets meer – niets minder. Just for the fun of it.
  • Les 2 voor AVEVE : In de klantensegmenten zijn het net die kleine groepjes ‘connectors’-‘mavens’-‘salesmen’ die hun vrienden en kennissen kunnen en willen doorgidsen van het ene horizontale/verticale klantensegment naar het andere.

Kleine sticky dingetjes zorgen ervoor dat de boodschap plakt. Subtiliteit is troef! Stickyness.

  • Les 3 voor AVEVE : Dus niet de grote boodschap, niet het luide geroep, niet de meest flashy en/of verrassende montage, niet de duurste campagne genereert aandacht. Kleine dingetjes zorgen ervoor dat een boodschap blijft hangen. Gladwell beschrijft het voorbeeld van Sesamstraat waarbij wetenschappelijk werd bewezen dat kinderen enkel aandachtig zijn als ze iets ‘begrijpen’, en dus niet als iets ‘flitsend’ of ‘kleurrijk’ is.

Een echte aanrader vind ikzelf de SUCCES-formule van de gebroeders Heat. Simple, Unexpected, Concrete, Credible and Empathic Stories.

Kleine dingen in de context bepalen de boodschap. The power of Context.

Wat je zegt wordt volledig gekleurd door de omgeving waarin je het zegt. En ook hier gaat het terug om kleine dingen en details. Denk aan de kleine koffievlek op een consultancy-rapport of een dt-fout in een aanbevelingsbrief. Een valse glimlach van het personeel of een vuile kassazone. Een spreker wiens micro kraakt en een high-tech presentatie met haperend internet.

Het voorbeeld van Gladwell is oh zo herkenbaar. “Criminaliteit in verloederde wijken daalt door het repareren van gebroken ruiten en stijgt als graffiti en kapotte ramen blijven.”

  • Les 4 voor AVEVE : Steek meer energie in het verzorgen van een kleine context ‘in harmonie’ dan in het steeds opnieuw creëren van een nieuwe en grotere context ‘out of control’. Doordenkertje : welke inspanning brengt het meest op?  3 x 3 x 3 x 3 of 9 + 9 + 9 + 9?

Leuke ‘trivia’ : Op het einde spreekt hij over de “Cola-hysteria in the Belgian schools back in ’99 “.  “It all started in Burn’m (Bornem:-) and then Oral-bake (Harelbeke :-)”. Ik was het al bijna vergeten. Maar het is wel het perfecte voorbeeld om de vergelijking tussen virus en word-of-mouth te illustreren.

Advertenties

De kracht van de wortel

Ik betrap er me zelf steeds op : we zijn met zijn allen gewend om de hoeveelheid van “iets” te beschouwen als een graadmeter voor succes. Het grootste deel van de omzet, van de markt, van de meningen, van de mensen, …
De hegemonie van de Gauss-curve, de Pareto-regel, het kwadrant met rechtsboven als leukste plek, … We herkennen met z’n allen dit gedoe wellicht. Is dit nu zo slim?

Soms is het anders

ANY CHARACTER HERE
  • In de economie is er soms meer te verdienen in een niche, waar niet iedereen op dezelfde klant jaagt. The long tail, Zwarte zwanen en Blue Ocean zijn drie mooie voorbeelden van “je eigen ding doen, zonder op de grote meerderheid te richten”.
ANY CHARACTER HERE
  • In mijn beginjaren was ik commercieel verantwoordelijke en bezocht ik samen met de zelfstandige ondernemer binnen ons bedrijf onze klanten-landbouwers. Het ging helemaal niet over de kwantiteit, zijnde ‘het aantal bezoeken aan klanten’. Wat echt werkte was de ‘vertaling’ van technische materie in verstaanbare taal tijdens slechts enkele bezoeken. Want die zelfstandige ondernemer kon dit nadien ‘vermenigvuldigen’ ook als ik niet in de buurt was.
ANY CHARACTER HERE
  • In social media maakt het helemaal niet uit of je de meeste klanten-volgers hebt. Het gaat enkel en alleen over hoe zij Word Of Mouth creëren.
ANY CHARACTER HERE

Is het dan wel de moeite?

De kracht van de wortel … is mijn antwoord op de vraag ‘is het wel de moeite?’

Laatst gaven we een opleiding over ‘hoe in team omgaan met talenten’. Een handjevol mensen hebben een hele dag oefeningetjes gedaan rond het ‘zien van talent’. ‘Waar wordt je warm van?’, ‘Vertel eens iets?’, ‘Wat doe je graag?’, ‘Hoe zie jij het in de ogen van anderen?’,’Merk je het aan iemands stem, hoe straalt het van iemand af?’. Om even het besluit mee te geven : “laat iemand verhalen vertellen : waar het hart van vol is loopt de mond van over”.

Eind van de dag : alle evaluaties scoren 5 à 6 op een score van 6. En dan komt de onvermijdelijke vraag : is dit wel de moeite? Enkele mensen … en niet iedereen staat hier voor open! Waarom waren er niet meer geïnteresseerden? Brengt dit nu wel iets op? Zijn dit niet teveel inspanningen voor te weinig return?

And the answer is : wrong question!

Kijk, zo zie ik het. Je zaait! Je prikkelt! Je maakt iets los! Je besmet!
Als je ziet hoe de deelnemers plannen hebben gesmeed, hoe ze daar verder zullen over vertellen, hoe er op een andere plaats op een ander moment zal worden gerefereerd naar ‘toen we het over talenten’ hadden : dan besef je dat je goed zit.

De kracht van de wortel is als volgt. Probeer bij 1 op 10 mensen het vuur aan te steken. Als daar de vlam brandt, echt goed brandt, … dan kan de directe omgeving zich daar aan ‘verwarmen’. Het vuur verspreidt zichzelf. 10 op 100 is meer dan voldoende om het vliegwiel op gang te brengen. De rest is ‘geduld’ en ‘vertrouwen’.

Wat ik zelf ondertussen heb geleerd : probeer niet te forceren. Dat wordt op den duur doordrammen en het lijntje breekt. Geloof me : de juiste weg is ‘langzaam maar zeker’.

ANY CHARACTER HERE
ANY CHARACTER HERE

Ken je het verhaal van hoe het schaakbord werd uitgevonden? De uitvinder, die door het schaakspel terug de uit elkaar gegroeide gemeenschap bij elkaar bracht, werd door de koning beloond. “Kies om het even welke beloning je wil” “Je kan jezelf overladen met alle rijkdom als beloning” Maar de uitvinder koos geen goud doch een graankorrel als beloning. Voor ieder vakje op het schaakbord te verdubbelen. Beginnende bij 1 graankorrel, vervolgens 2 – 4 – 8 – 16 – 32 – …
De koning, geërgerd en beledigd, schatte het boeltje fout in. Hij had nog niet door dat hij geruïneerd werd, geen graan ter wereld kon worden verzameld om aan de belofte van de beloning te voldoen.

ANY CHARACTER HERE
ANY CHARACTER HERE

Behoorlijk krachtig hoor, die wortel :-)